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國內搞startup揀題四大口訣

2015/1/26 — 10:18

Startup潮流真是越來越浩蕩,連身邊越來越多金融圈朋友,居然都膽敢投筆從戎、下海去也──即使明知搞startup失敗率高達90%,都寧願相信自己是那十分一的「生還者」!

因為我本身的一些經歷,很多朋友就搵我拍膞頭,要幫他們出份符合「互聯網思維」的China strategy。大家的idea幾乎都是「刀仔鋸大樹」,參與多了發現原來「揀題目」往往是事情的成敗關鍵。正路的「揀題目」是要尋找潛在用戶的痛點,理論上解決的痛點越大,則startup將來的價值越高。由於startup 的成功率極低,一般人都自然地揀選大課題(或市場)去博。但實際上課題越大,卻越容易失焦。再好的課題,如果找不到合適的切入點,成功的機會近乎零。尤其是香港人隔山打牛在大陸搞startup的,切入點不准,之後的路以用寸步難行來形容不為過。Paul Graham曾在一篇文章中把startup譬如為準備橫渡大西洋的航海冒險家,最好的方法是在已知的水域內不斷向自己嚮往的方向動態靠攏。特別是沒有經驗的新手,如果船隊選擇在錯誤的港口出海,一出發就註定失敗,因為你肉眼看不到的洋流、礁石、季候風等的影響,絕非個人的掌舵技術所能彌補。

好似一些內地行家就根據現時內地移動互聯網的生態環境,綜合出各種名字抵死風趣的所謂法則,猶如流派口訣,其中有些筆者認為確實是值得香港朋友參考。

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一、站在風口上豬都能飛

這句話最先是雷軍提出的,當然雷家軍有他們自己的七字口訣「專注極致口碑快」。但我覺得這句話更有深意。第一印象好像是叫人總之Follow the money就對!但事實上內地的山寨豬群,對著風口衝鋒的速度,跑得比狼還要快。身為創業者,你得考慮的是,國內市場只要你站的近風口,隨時是豬都飛得起的比你快比你高,等你趕到隨時還未飛起來,就被上面掉下來的豬壓死。記得當年紅透一時的團購,在國內旋即引起「千團大戰」,最後結果有多慘烈就無用多講。所以有時候忌不經大腦思考就一窩蜂衝埋去做時下最熱門的課題。

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二、得90後者得天下

此道理知易行難,連內地生意人也不瞭解內地90後青年人,更何況我們這些隔山打牛的香港生意人哩。要得天下,沒有捷徑,閣下必須花時間到90後圈子浸泡,還要吸納大量90後匡扶你。筆者試過在深圳招募90後設計師團隊,揀人過程之長,耗費精力之鉅,和談一場戀愛不相上下。但是雖然辛苦,你必須要克服這關,皆因90後在內地互聯網上相當重要,現時若然你的產品策略缺乏90後思維,則除非你不接觸2C市場,否則投資人應該聽到一半就會走人。

三、低頻打不過高頻

所謂低頻、高頻,意思是指APP、移動應用與消費場景有多少交疊。交疊得多,使用頻率高的叫高頻應用,反之只有極少數場景下才會用上的叫低頻。現實生活中,消費頻率與消費金額一般都呈反比,所以傳統生意人,都一窩蜂搶高金額消費市場,而不屑追逐蠅頭小利的低金額市場,但這傳統思維在移動互聯網的場景下就行不通了。在移動互聯網的碎片式上網習慣下,高頻應用變成了用戶黏度(user stickiness)的代名詞。如果你切入的市場是低頻度活動,註定處於被動位置。就以打的軟件「快的打車」、「嘀嘀打車」等,使用場景非常多,但競爭激烈,表面上看似永遠不能收錢:既不可以向用家收錢,又不可能向的士司機收錢。相反,商務專車、租車、酒駕司機等市場交易金額高、利潤厚,一開始看似肥肉。但是使用場景少(打的士機會高抑或飲醉酒要召司機把車開走的機會高?)後來發現這些打的apps一旦增加專車、甚至代駕功能,就能輕鬆奪去後者的市場份額,但反過來商務專車、代駕app搞打的用家就不是不用...

四、羊毛出在豬身上

請客食飯,如何搵第三者埋單,是Free economics裏面核心中的核心,等同乾坤大挪移的無上心法。神功既成從此打遍天下無敵手。燒天使投資人的錢、收廣告公關費等只是兩種常見的形式,還有好多招式例如Freemium、收回傭、賣數據、粉絲先得經濟、甚至賺取物流差價等等。但凡可以擠出剩餘效益的環節,都要懂得利用起來,才能在價格戰中絕殺對手。如果停留在羊毛出在羊身上的層次,在國內市場必然死無葬身之地。

startup揀題目有點像下棋的佈局,死背棋書肯定無益,但如果不裏佈局定式亂下一通,任你棋力高超必然作繭自縛。尤其國內市場,千奇百怪!很多東西絕對不是簡單的找到Product Market Fit就能成功。

原文刊於蘋果日報

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