立場新聞 Stand News

同中方談判是折磨?! 美國眼中的中式談判策略

2019/1/16 — 21:28

背景圖片來源:Joe Hunt @ flickr — Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)

背景圖片來源:Joe Hunt @ flickr — Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)

中美貿易戰 90 日停火已經過了一半,近日副部長級官員近日展開習特會後首場會談,外界關注雙方最終達成什麼協議。雖則閉門會議,外界無法得悉談判桌上的波譎雲詭,但重溫中方過往「獨特的談判技巧」,或可比對中方談判技術的演變。英國國家檔案館上月開放一批英國首相府檔案,當中一份提及中美貿易事務相關談判桌上的對陣。

時值 1994 年,美國檢討是否維持中國在貿易中的最惠國待遇地位(Most-favoured nation status),時任美國國務卿克里斯多福(Warren Christopher)訪華與中方商討,事後克里斯多福向英國外相韓達德(Douglas Hurd)訴苦,提到自己在華的待遇,還領教過中方「留難三部曲」,首先第一日中方惡劣對待自己(The first day had been very rough),尤其是會見李鵬時,翌日中方態度開始緩和好轉,到第三日才有一點點好消息。

廣告

克里斯多福在華遇惹起美國本土掀起不滿,起初為延續最惠國待遇地位帶來暗湧,雖然最後美國決定延續最惠國待遇地位,並且廢除改善人權狀況作為條件。然而,英方則認為,中國只須就美國的人權要求作為極少讓步(minimal concessions),已經達成目的,變相激勵中國自負心態(self-assertiveness),甚至視為強硬路線的成功(triumph for their firm line)。

廣告

美國在華遭遇其實並不罕見,亦是中國談判策略一部分,甚至早在 80 年代前途談判時始見端倪。英國當時為了將中國拉回談判桌,紛紛四出找盟友就中方談判策略「摸底」,其中一個便是美國。當時美國國務院中蒙事務處處長羅普(William Rope)在 1982 年末將一份名為《中國談判風格》(China’s Negotiating Style)的中國談判策略研究報告交給英國,當中綜合美國多年與中國打交道的觀察及心得。

這本談判「天書」一開首已經直言「與華談判是折磨(ordeal)」,皆因中方甫開始會「開天殺價」,立場相當極端,並喜愛訂下大大小小「原則」,塑造自己不妥協的形象,並且要求對方作出讓步,以打破僵局(place the onus on the opposite side to come forward with concessions that will break the impasse)。

談判過程雖有討價還價,中國不是旨在尋找妥協空間,而是評估對方的決心和弱點,並會運用不同手段拖延、軟化對方立場、迫使對方讓步,甚至有時隱藏自己固執,透過斷斷續續地展露善意,甚或周不時暗示自己會讓步,來試探對方的彈性,但美國明言這些表現不能輕信(should not be taken of face value),因中國會隨即回歸強硬態度。

軟攻之外,中國亦會主動出擊,試圖捉緊一些個別事件或言論,去質疑對方意圖,迫對方於守勢,中國亦將自己塑造為受害一方(assume the role of the abused party),要求對方作出明顯讓步(tangible concessions)證明自己的善意,相信這點大家在中方的外交辭令上司空見慣。

若果捱過中國的軟硬兼施,通常中國會在談判後期才有明顯讓步,一旦讓步符合中國利益,則會將讓步盡可能包裝成官方立場,並貶低其重要性,稱「這個讓步只是次要」。再者,中方聲明聲言是「原則」的事項,並非不可談判(non-negotiable),但同時亦不應假設中方沒有立場。中方往往在最後時刻、甚或是對方離開中國前才會作出讓步,例如總統尼克遜1972年訪華時,正正是回國前一刻,中方才接受證明中美關係緩和的《上海公報》內容。

然而,讓了步,都可以不算數,美國強調,即使大家進入最終協議階段,無論中方在談判時作出口頭或書面讓步,中國亦有可能部分「反口」,甚或因其他困難而受阻,以求最後一搏(last ditch efforts),迫美國在談判桌上讓步。一旦遇上對中國有強烈政治需要、但在闡述方式上雙方無法達成共識的事項上,中方往往使用含糊字眼,以求「各自表述」,容許不同演譯方式。

英國當年雖有美國「教路」,但在談判桌上明顯無法應付中國的談判策略,被中方主導整個談判過程。回到今時今日,有多年與中方交手經驗的美國,以其強大經濟實力,迫中國就貿易問題走到談判桌。究竟是這個當年為盟友指點迷津的超級大國,能否克服中國的「談判折磨」,在談判桌上取得勝利,值得大家拭目以待。

 

參考檔案:
PREM 19/4589 CHINA. UK/Chinese relations: part 7
PREM 19/1053 HONG KONG. Future of Hong Kong; part 4

█ 解密過去?重掌未來 █
? 捐款支持
? 研究成果
? 計劃詳情
? 聯絡香港前途研究計劃

香港前途研究計劃 Facebook

發表意見