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特郎普談判藝術 — 中美談判前瞻

2018/5/2 — 15:02

特朗普、習近平,圖片來源:AP片段截圖

特朗普、習近平,圖片來源:AP片段截圖

【文: 卓文( 前信報專欄「夾心人」作者)】

本周國際重頭戲,自然是中美談判。今次美方有備而來,雖然談判團包括財政部長和商務部長,但最終決策者是特朗普無疑。參考Trump一貫手法,估計不歡而散居多。

1987年,特浪普寫了一本半自傳式書籍「交易藝術」(The Art of the Deal),提及他如何成功談判及做成交易。內中當然少不免自吹自擂,不過從中亦可窺探他內心世界。先分享書中一個故事。當年他曾有意購買一架727飛機,由於市價高達三千萬(美元,下同),超出他預算,便轉而向G4著手(價格一千八百萬)。偶然機會,他得知一間德州油公司出現財政危機,新管理層準備大肆整頓企業,包括出售727飛機。於是特朗普親自打電話和對方商議,表示有興趣以4百萬購買。其實他承認開價匪夷所思,不過最終都以8百萬成交,比原先估計的少付了2千2百萬!這段小插曲,足以看到特郎普談判技巧。

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在此書,他提到11個談判秘方。首要點便是Think Big (獅子開大口)。正如上述727交易為例,普通人怎敢開這麼低的價。不過他做足功夫,瞭解對方底牌,便以超低價購得心頭好。這亦是書中提及另一重點,便是Know the market (知己知彼)。他不相信市場數字,相反他堅持自己調查而作結論。同樣以727個案為例,市價是3千萬,但他不信經紀,反而自己做調查。若是按正常情況,一是他轉購G4,另外亦不敢壓價大低。但他有自己想法及渠道,便能成功。

這其實牽涉他另一理念Use your leverage(乘虛而入),在談判桌上,最重要是估計對方實際所需。為什麼石油公司願意以低價出售飛機?除了財政危機外,Trump看通賣方只想盡快甩掉飛機,價錢反而其次,所以最後便能以筍價成交。

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溫故知新,今次中美貿易談判並不樂觀。美方代表團兵臨城下,做足準備。先是重罰中興,繼而刑事調查華為。北京在兩事上露了底牌,態度上急速轉軚,明顯做法刺中死穴。有這樣籌碼在手,美方在談判桌上肯定開天殺價,很難令權勢如日中天的習近平接受,隨時犯不著被國民批評屈辱於不平等條約。特郎普在書中最後提到一個重點,是談判要Have Fun。他坦言金錢對他並不是最大動力,相反是過程及那份成就感。今次和中國談判,對他來說,可能不是簽署多少協議及牽涉貿易銀碼那麼簡單。最終目的,是利用貿易議程發難,力壓大陸,令其不能挑戰美國世界霸權地位,這樣成就對他意義更大。若真是如此, 未來談判將會非常艱辛,短期不會有任何成果。

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