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你的品牌包裝如何,你的銷情也必如何

2018/12/1 — 18:19

在加拿大的市集,Stella 用新的技巧展示作品。

在加拿大的市集,Stella 用新的技巧展示作品。

手作人與工藝師的去貨秘技

【文:Kuen @ Trial and Error Lab;圖:Stella】

不得不承認,手作市集已經變得氾濫,有時在同一個市集,見到好幾款類似的手作產品,令人覺得每個品牌都大同小異,久而久之,失去了認識手作人的興趣。

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於是手作人要突圍而出,就要更努力,才能在消費者心中留下深刻印象,但怎樣才可以吸引人呢?好的質量是皇道吧!

「我以前覺得做好自己的作品就足夠,有麝自然香嘛!但原來事實不是這樣。」Stella 是一位軟石雕刻師,品牌叫「軟石工作室」,她以前並不知道如何把作品包裝及陳列;但進入文創產業的這幾年,她發現到要吸引客人,不但要有優質的作品,還要懂得理解客人的需要,更用對方明白的方法去溝通。究竟這是怎樣的一回事?

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Stella 與她的軟石。

Stella 與她的軟石。

無心插柳石頭記

Stella 在大學唸中國語文教育,沒有受過正式的藝術訓練,「我連圓形都畫得不好」,從未想過成為手作人。大學二年級,她到瑞士交流,接待家庭的房東是軟石雕塑家,因此她有機會接觸軟石雕刻,慢慢愛上這種工藝。大學畢業後,她開始創立品牌「軟石工作室」,用軟石這種世上最柔軟的石頭做成飾物、茶具和各種的生活器物。

軟石到底有多軟呢?量度石頭硬度的標準是摩氏硬度,世界上最硬的鑽石是 10 度,軟石(soapstone)的摩氏硬度是 1 度。只要用萬字夾輕輕刮一刮軟石的表面,就會留下刮痕,所以打磨軟石很花功夫啊!可是,費煞心思做作品,不一定得到同等的回報。

「我第一次去市集擺檔,很多人見到我的作品會說『好靚啊,好靚啊!』,但沒有人肯買。世上最遙遠的距離,是我的作品和他們的錢包!」Stella 笑說,「市集的第二日,我坐了半天,才賣出第一條首飾!最初擺檔那段日子,很多時只可以勉強夠錢交租。」

她知道自己經營品牌上出了問題,但不知道問題在哪裏,以及如何解決,於是她在 2016 年見到 Trial and Error Lab 開辦「手作人品牌建立研習班」,就決定報名參加。

Stella 正在跟瑞士的軟石雕塑家學習雕刻技巧。

Stella 正在跟瑞士的軟石雕塑家學習雕刻技巧。

做手作人,既要浪漫又要現實

「老實講,我覺得學費有點貴。」Stella 吐了吐舌頭,「但我很希望有改變,所以決定『搏一舖』,最多自己努力一點,在別的地方賺回學費。」

與她一起尋求改變和嘗試實踐的導師,是本地手造沐浴產品品牌「簡梘」的創辦人 Ronnie 和 Perine。他們在六年前創立品牌,品牌已獲得香港設計委員會的 D-Mark 認證。他們各自有超過 15 年的品牌包裝(Brand Building)、視覺營銷(Visual Merchandising)和設計經驗,所以對如何經營手作品牌有一定的心得。他們令 Stella 有最大改變的地方是,懂得平衡品牌理念和市場需要,成為一個既浪漫又現實的手作人。

「手作人總是有一些浪漫的想法,有時會不計成本地製作產品,令自己感到滿足,但這樣會令自己無法維生。」Stella 說導師令她回歸現實,學習有系統地計算成本,「我最初都不懂得產品定價和成本計算,只會參考市場上其他類似的品牌價錢,有時定價過低都不自知。」

現在她會把產品分類,按不同的石材組合去計算成本。除了材料費,還會把包裝費、產品造型照的拍攝費用、租用模特兒的費用,以及文案和宣傳等等費用都計算入內,令她可以準確地制定產品的售價。

不少手作人覺得產品的售價高過材料費,就稱得上賺到錢,因為他們認為如果把製件產品時的人工都加到成本之中,產品會變成天價,沒有人肯買。

「我初時都有這個想法,但導師令我發現自己的品牌故事是有美學,有市場價值。」Stella 篤定地說,「我的品牌是推崇自然和歸一,石頭會變沙,沙又再變回石頭。人與石頭都是一樣,終有一天回歸大自然,變成塵土,再由塵土轉化成另一種生命。原來只要品牌有故事,能夠讓人有共鳴,有助提昇產品的售價,之前我一直不敢相信這一點。」

現在她懂得結合自己的大學本科,在作品中加入中國文學的元素,令作品不再單純是一件手作產品,而是蘊含人生哲理,因此即使作品的售價稍為增加,仍然得到客人支持。

這個茶席屏風的創作靈感,是來自宋代文人洪適的《盤洲文集》。

這個茶席屏風的創作靈感,是來自宋代文人洪適的《盤洲文集》。

學習用包裝和形象說故事

可是有好的故事,也要懂得好好地跟人說故事。產品包裝是吸引人認識品牌的第一步,也是建立品牌格調的重要一環,小小的細節足以決定勝負。

之前我會重用鞋盒內的雪梨紙,用來包住我的產品,以為很環保呢!我可是有消毒過才使用啊!」Stella 大笑,「但導師見到那些包裝,搖頭說:『咁嘅包裝有邊個想買呀?』」

經過導師給予意見之後,Stella 不斷修正產品包裝,由沒有印上品牌商標的牛皮紙盒,到改為走簡約風格的硬紙皮盒,再配以印有商標的紙條,有些售價較昂貴的產品則轉用木盒。Stella 說:「導師的意見啟發我思考產品的包裝。直到現在,我已經轉了五次包裝。」選用切合品牌風格的產品包裝,提昇了產品的格調,即使售價較高,仍然無阻客人的購買意慾。她還訂立品牌的主色調定為白色,由產品包裝、市集的產品陳列到她的衣著均是雅淡的白,統一的色調令她的品牌形象變得鮮明,容易在客人心目中留下印象。

Stella 去年參與 Trial and Error Lab 的市集。

Stella 去年參與 Trial and Error Lab 的市集。

要吸引市集客人 — 大多是文青啦 — 買自己的作品和認識品牌故事,先要從他們的角度思考,盡量不要自說自話,要用他們明白的方式去溝通。」例如她其中一個作品系列叫「石頭信」,之前她只會在市集跟客人作介紹,沒有在包裝內做說明,「因為我覺得很『肉麻』呀!但原來賣產品要『畫公仔要畫出腸』呢,所以我後來在包裝盒內放一張簡介,講解未有文字之前,遠古的人在繩上綁石頭,用來表達各種情緒。」這一張小小的介紹,方便客人無論送禮還是自用,只要細閱這張簡介,就能明白他們所擁有的不但是一件飾物,更是一種遠古的溝通方式。

製作產品時可以超凡脫俗,但與人溝通時,要入鄉隨俗!」Stella 俏皮地笑了笑。

導師還教她注重產品的陳列,「以前我會貪方便,在市集擺檔時,把產品放在一個個包裝盒內展示,像百子櫃那樣,賣出一件產品就填補那一格。」Stella 續道,「但導師說這種陳列的方法不夠高雅:『明明你的產品可以賣貴一點,但這種陳列方式卻沒有相應的格調,客人不會覺得你的產品值得那個售價。』」於是她改用小木盤陳列一件件的產品,再配以其他作品營造雅緻恬靜的氣氛,例如:用軟石雕刻而成的山巒、用淺盤放上白沙碎石,做出微型的「枯山水」(日式園藝的一種,也是日本僧侶用來冥想的工具)。當產品的包裝和陳列有改變,Stella 的銷售情況也慢慢有改善,有更多人願意掏腰包買她的作品(終於拉近她的作品與客人的錢包的距離!)

這是未學習產品陳列之前,Stella 展示作品的方式,可見由形象到擺設都重新設計了。

這是未學習產品陳列之前,Stella 展示作品的方式,可見由形象到擺設都重新設計了。

付出愈多,收穫愈多

參加 Trial and Error Lab「手作人品牌建立研習班」為 Stella 帶來很多改變,但她強調這是一個講求主動和積極的課程。「課程跟坊間的品牌建立班不同,不是導師教學、學生接收那種單向式的課程,而是着重實踐和自發性。每次上導修課,我會做足準備去見導師,例如:畫好介紹自己品牌的短片故事大綱(storyboard),又會做好品牌簡介的小冊子的排板,連文字大小和內文編排都設計好,讓導師可以給我具體的建議。每次我都做到三更半夜呢!」Stella 接受訪問前還在趕作品,她睏倦地揉揉眼睛說。

Stella 幸運地遇到一些從前未想過會遇到的機會,例如去年 9 月受多倫多的華人青年機構 Across U-hub 邀請,參與加拿大慶祝建國 150 年的藝術交流活動。她在那裏開辦工作坊、擺市集和認識當地的青年藝術家,看看其他人怎樣用軟石做藝術創作,開拓了她的眼界和視野。

機會,永遠是留給有準備的人。Trial and Error Lab 的「嘗試學院」一直舉辦不少課程,給工藝師及對文創產業有興趣的朋友裝備。歡迎去 https://trialanderror.hk/trialacademy 看看。

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