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潛質實現需時 營商要懂折讓

2018/5/30 — 11:54

香港科學園(資料圖片,來源:政府新聞網)

香港科學園(資料圖片,來源:政府新聞網)

前陣子,一家初創公司的創辦人相約我和另一位朋友見面,商討我們注資的可能。

該公司的產品已推出市面幾個月,錄得不錯下載量,亦開始有月費付款的客戶,創辦人是個畢業不久的年輕人,聰明有禮,綜合起來也不錯,但我與同行友人都覺得他太幼嫩,眼前看似不錯的產品大有可能受限於其經驗而漸漸變成雞肋,不過我們覺得,以他的聰明才智,只要加上一些經驗,下一個產品、下一門生意必然成功。

見面後期,作為專業投資者的友人已就注資一事「止步」,但我仍抱正面態度,一來是認為創辦人具潛質,同時也想為年輕人提供機會。友人譏笑我不成熟,因為於他而言,成熟的投資者應該買現有價值,就眼前所見的事件去定價和做決定,一切潛質和假設都未被證實,不可作為參考依據,假如要將這些不確定因素一併列入考慮,跟賭博無異。我承認自己下決定時摻雜了情緒。但宏觀一點看,這種「今次唔得下次得」的局面是大多數創業年輕人所共有,究竟要如何突破?

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試從一家初創公司的角度出發︰你手上有的資源很少,假如想投資者認同你的潛質,在今日就用錢買未來值(Future Value),只有一個做法︰折讓。簡單來說,就是以折讓的價格來打動購買者,將未來可能出現的風險和需要等待的時間轉化成一個更具吸引力的價錢,從而將未來值兌現成現有值(Present Value)。這是投資世界裏的通則,不論初創企業的藍圖再理想、產品再無敵,只要未被兌現,都要懂得折讓;再進一步,其實是要了解自己擁有甚麼、缺乏甚麼。

不論營運任何生意,都要回答「Why me?」(為什麼是我)這一問題,而答案離不開三種︰一,人無你有,這是最理想的局面,意味著你擁有獨市優勢,無往而不利;二,人有你優,你在大家都擁有的基礎上擁有更高能力、更大競爭力,所以可以經歷市場淘汰後仍然生存,假如這樣,你需要提供有力的論據作支持;三,若人有你有,你就只好蝕底,至於蝕底的形式、內容和額度,人人不同,但重要是要有折讓,然而,不少創業者都不能接受此事,甚至會有被投資者欺凌、埋怨不公平的情緒出現,不過就如我上文所言,所有未成型的理念都是空談,投資者此舉只是理性行為,不是想佔初創便宜。

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年輕人以創業作為建立自己事業的起步,固然值得支持,但在此之前,也要先回答Why me、知道自身優劣所在以及克服自覺「被欺凌」的情緒問題,假如真是處於人有你有、旗鼓相當的局面,究竟要作出甚麼折讓?這問題,等待各位自行回答。

 

本文5月29日刊登於《明報》專欄「財科暗戰」;上為加長版;專欄連結

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